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客少利薄,酒水批发市场怎么卖不动酒了?

2024-06-20 17:27:56 贵州茅台镇真台酒 719

真台酒

在店内呆坐半晌后,实在无聊的老李,听到门外不断传来的打麻将的声音后,也快步走了出去。
在另一家酒行的门口,老李看到,好几个与其相熟的酒商,已经聚在一起,他们边搓麻将,边聊起这几天的“茅台降价”。
这是6月15日下午,第一财经记者实地探访百荣世贸商城时,看到的一幕。
位于郑州市南四环的百荣世贸商城,因聚集数千家酒商,成为国内最大的酒水批发市场之一。
作为一名已经在酒水批发行业摸爬滚打20多年的酒商,老李曾亲身经历过酒水批发行业的辉煌,如今,却不得不为店里门可罗雀的客户发愁。
曾经红火
老李说,自己创业时,正赶上酒类流通行业的渠道变革,很多创业者涌入郑州的华中食品城。到1994年,华中食品城已聚集商户700余家,从业人员3000余人,主要经营糖酒、食品、饮料等10多个种类,年交易额占河南全省副食品批发行业的40%,而酒水,更是其中的重中之重。
“这么说吧,那个时候,只要你手里有货(酒),就不怕卖不出去。”谈起20年前的生意,老李说,一瓶酒,赚个百十块都是常见的。
如今呢,别说一瓶酒,就是一箱酒,能赚个十块八块钱,也算是没白忙活了。
2016年之后,伴随着郑州城改拉开序幕,老李所在的华中食品城被列入拆迁范围,包括老李在内的数千名酒商,将店面搬迁至新建成的百荣世贸商城。
伴随着越来越多酒商的迁入,百荣世贸商城的“酒水效应”越来越有影响力,不仅河南,甚至河南周边省份的烟酒店、商超,也都纷纷涌到这里进货。
与一些酒行主要从事白酒批零不同,老李的店铺,既有光瓶白酒,也有黄酒、红酒,下游的客户主要是一些大小商超。
老李说,伴随着越来越多商超到百荣世贸商城来进货,自己的店铺,每天的出货量曾高达3000多件。
百荣世贸商城内另一名主营茅台集团系列酒的酒商也说,自己的生意,在2021年之前,每年都是增长的,多的时候,一天能出货1000多箱,每箱的毛利有120多元。
整个酒水行业,呈现出一片蒸蒸日上的态势。
数据显示,2011年时,白酒行业1000多家企业实现主营业务收入达3746.67亿元,同比增长40.25%,实现利润总额达571.59亿元,同比增长51.91%;2012年,则实现主营业务收入4466.26亿元,实现同比增长26.82%,实现利润总额818.56亿元,实现同比增长48.52%。
虽然之后的2013年,增速较2012年有所回落,但仍实现了5018.01亿元的销售收入,同比增长11.22%,不过,利润总额却同比下降1.92%。为804.87亿元。
2016年之后,伴随着高端酒纷纷提价,整个白酒行业再度进入黄金期。此后三年,白酒行业的销售数据均保持两位数的速度提升。
甚至,直到2023年,全国白酒行业仍完成销售收入7563亿元,同比增加9.7%;实现利润总额2328亿元,同比增长7.5%。
不过,仔细分析其中数据,你会发现,相较于以往的白酒企业“百花齐放”,如今的白酒销售额,越来越向茅台、郎酒、五粮液等一线名酒品牌集中了。
客户少了,利润薄了
而且,与白酒工业企业销售额、利润仍在增长相对应的是,伴随着白酒行业的价格越来越透明,厂家的越来越强势,诸如老李这样的批发商们,议价能力越来越弱,利润空间也越来越薄。
老李说,如今,同样还是10个单品,能有一两个好卖的,就已经不错了,剩下的,卖不掉,就只能堆在仓库,等待时机,或者干脆亏本促销。
同样在百荣世贸商城开店的一名酒商也说,一箱售价三四千元的名酒,自己一箱酒的净利润也不到20元,100箱酒才赚一千多块钱。为了做成这笔生意,自己还得耗费几十万元去买货囤货,而且,运输中不能出现破损,即便一瓶酒出现瑕疵,自己就得往里面贴钱。
烟酒店、商超等下游零售渠道的不断萎缩,也在不断加剧着诸如老李这样的批发商们的业绩下滑。
老李说,和高峰时期相比,自己的业绩下滑了近30%,为此,他为了避免亏损,也想了不少办法,包括裁减员工、缩小仓库面积等。
同样在百荣世贸商城从事酒水批发的马女士也说,今年春节以来,感觉好多老客户都没再下单过,“去年端午节,还有一些客户,今年端午节,我还专门多备了一些货,结果发现客户却比去年还少。”马女士也不禁向记者抱怨,这客户,都到哪儿去了呢?
一个去向,是电商。
数据显示,2023年,线上酒类市场规模已超过1200亿元,同比增长高达56.4%。几个主要电商平台的酒水销售额规模均有所上涨,其中淘宝平台涨幅最为显著,达到147.9%;而京东平台则凭借340.8亿元的销售额规模稳坐头把交椅。
此外,万联证券线上电商研报也显示,自2023年3月开始,拼多多每月白酒销售额均保持了30%以上的高增长,当年10月,该平台的白酒线上销售额已达81.25亿元,同比上升202.24%,远超当年9月80.79%的增速。
另一个去向,是客户逐渐向名酒集中。
华创证券食品饮料行业首席分析师欧阳予在研究白酒数据时便发现,以茅台、五粮液为代表的八大名酒企业,2016年时,其收入占白酒行业的比例尚不足20%,但2016年后,其收入占比却在不断提升,到2023年,其收入在整个白酒行业的占比已超过50%,而且,这种白酒集中度提升的趋势,仍在不断加速。“我们预计2025年八大名酒企业的收入占比可能将达到2/3。”欧阳予说,这实际上是消费型行业格局走向成熟的过程,市场份额不断加速向头部企业集中。
但是,与中小白酒企业对批发渠道的需求不同,名酒企业的渠道,更多是自营与经销商渠道,对诸如百荣这类批发市场的需求,并不强烈。
这也成为导致马女士等酒水商业绩不断下滑的一个重要原因。
转型求变
面对日渐萎缩的销售额,老李也是满脸愁容,“还能怎么办呢?好死不如赖活着,”老李说。
也有酒商选择向上游突破。
同样从百荣世贸商城酒水批发起家的李德印,如今依托这么多年积累的资源,先后开发出贵州迎宾酒、王秉乾酒等自有品牌。
他说,百荣世贸商城是白酒市场风向标,作为贵州真台酒窗口和信息网点依然具备独特优势,今后自己将双轮驱动,在百荣经营的同时加快品牌转型。
还有一些酒商,则选择了拥抱电商。
譬如,河南郑州浩泽酒行总经理陈玉,就先后在多个电商、直播平台开设了酒类专营店,并先后招募主播、副播、运营等岗位,通过给粉丝提供专业老酒鉴定和讲解酒类知识,逐步由传统经销商向电商转型。
同样曾在百荣世贸商城租档口批发白酒的酒商靳松豪,也通过在档口拍摄短视频,介绍酒类贵州真台酒知识和信息,借助百荣世贸商城的知名度和先发优势,逐渐集聚起一些粉丝。
如今,靳松豪依托百荣世贸商城的丰富货源和成熟供应链,一方面将名酒卖给终端商和名烟名酒店老板,另一方面,则选择与酒厂合作,开发自有品牌白酒,通过粉丝等私域流量销售。
但也有一些酒商,面对不断变化的市场,有些手足无措。面对门可罗雀的客户,一些酒商甚至干脆选择了“躺平”。
老李说,当年,无论自己是在华中食品城,还是百荣世贸商城,都因为顺应酒类流通的转变,在酒水流通领域开辟出了一片天地,如今,面对电商、新零售的异军突起,自己的未来路在何方,又该如何探出一条新路,自己目前仍在摸索。
(本文来自第一财经)


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